一、增加顧客的信任感和認(rèn)知

一個新顧客對價格存在很大的不認(rèn)同感，其因素有很多，比如對紋繡的認(rèn)知還停留在以前的廉價“紋眉”階段或者對紋繡師的不信任等等。

 

我們要贏得顧客的信任，增加顧客對現(xiàn)代紋繡的認(rèn)識，那就要給到一定的技術(shù)保證和知識講解。目前很多紋繡老師都會通過給到顧客一些效果保證，同時列舉成功的案例，顧客成功的案例等等，來增強顧客的信任度和認(rèn)知。

如果你說得有根有據(jù)，真真切切，順便提及他人的價格之所以便宜因為技術(shù)沒法達(dá)到我們的水準(zhǔn)，以證明我們的價位是公平的，是可以起到打消顧客議價的心理。

 

但很多時候價格的多少并不是顧客真正最在意的，其實她們心里在意的是做完之后的效果是否像我們說的一樣，達(dá)到預(yù)期的效果有。

 

我們更多需要的的是先打消對方的疑慮，在消除對面的疑慮之后，價格一般就不成問題。

 

二、挖掘顧客潛在需要，轉(zhuǎn)移價格問題

 

當(dāng)顧客說“8800元太貴了”，你的回答可以是：“每個價位都有相對應(yīng)的技術(shù)效果，如果你覺得這個價位略微超出你的預(yù)算，也不是什么大問題，這是價目冊，里面都詳細(xì)地列舉了不同價位的效果以及技術(shù)要求。

 

如果你想價格更低點，您看哪一項效果您不想達(dá)到呢？”既然選擇做，當(dāng)然是希望做到自己最滿意為止，所以這樣的回答無疑是一種絕妙的回答。

這個回答巧妙之處，并不是卻否定顧客對價格的異議，而是轉(zhuǎn)為引導(dǎo)顧客去權(quán)衡自己的需求，對于美麗的需求，顧客是沒有上限的。

 

所以就可以根據(jù)顧客的需求，化虛為實，再重新回到價格，這時候，顧客對價格的異議就不會那么強烈。

 

三、顧客直接詢問價位，可以不直接回答

有些顧客對價格特別敏感，一進(jìn)門就會直奔主題，咨詢價格。這時候，你可以不直接回答，但也不要繞圈子，否則顧客會感覺你們很虛，自然會產(chǎn)生“你會不會騙我的”防備心理。

你可以先給一個大概的范圍，“我們根據(jù)不同的技術(shù)，不同的效果標(biāo)準(zhǔn)有對應(yīng)的價位，3000到38000之間，我這邊可以提供專業(yè)的資料冊讓你了解一下……”

你可以提供專業(yè)的資料供她了解，就算她不接受你的價位，也不會拒絕這樣的機會。那么你就可以獲得讓她坐下來與你交談的機會。

 

這時候你就可以抓住機會，向顧客展示你們的服務(wù)素質(zhì)，技術(shù)介紹等等。讓顧客感受到，你們的價位是有基礎(chǔ)支撐的，并非漫天開價。

 

四、對于顧客價格異議，我們要保持好心態(tài)

有些紋繡師對待一些砍價特別厲害的顧客，心里是有情緒的，無法放正自己的服務(wù)心態(tài)，最后難免在言語上會出現(xiàn)對顧客有不敬的地方。

遇到砍價特別厲害的顧客，我們可以這么說，例：“你對價位有那么大的異議，是我的責(zé)任，因為我沒更好地向你介紹為什么同樣是飄眉，價位為何相差那么大。請看這些資料，許多顧客了解了它們之間的差別后，都會對價位有一定的認(rèn)識……”

這是一位心態(tài)優(yōu)秀的紋繡師對客戶說的話，當(dāng)時那顧客態(tài)度馬上軟化了很多，認(rèn)真地聽著紋繡師的介紹，最后被這紋繡師誠懇的話語所感動，選擇了適中的價位。

 

五、別推銷，給顧客選擇這項服務(wù)的理由

顧客表示價位太高的時候，就不要再強硬去推銷我們的項目有多好，而可以做出口頭的讓步，以退為進(jìn)。

可以先說：“您說的是有道理的，我們接待過的顧客中，不少人都會有這樣的問題。我們承認(rèn)我們價格是高了點，但想想，為什么我們會高一點呢？畢竟現(xiàn)在競爭那么大，大家都是打著價格戰(zhàn)去競爭的。可有個道理姐肯定明白，當(dāng)?shù)昙覊旱土藘r位，為了保持利潤，同樣在成本上也會進(jìn)行壓縮，這樣一定程度上就會影響了服務(wù)質(zhì)量。美麗是不能湊合的，所以你是愿意話少點錢，后頭不滿意，還是愿意看長遠(yuǎn)一些，寧愿現(xiàn)在多花一點錢，保持幾年的好心情呢？”

 

六、認(rèn)可顧客的觀點并從專業(yè)角度進(jìn)補充

很多老師在溝通的時候，以為在言語上壓倒顧客，就能獲得顧客認(rèn)可，其實這樣的心態(tài)只會對顧客成交起到反作用，讓顧客覺得你過于強勢，產(chǎn)生反感情緒。

 

我們要以包容，理解的心態(tài)去回應(yīng)顧客，畢竟顧客不像我們一樣對紋繡的理解到了一定的高度。當(dāng)你適當(dāng)?shù)囊哉J(rèn)可，理解心態(tài)面對顧客某些觀點的時候，其實可以很大程度上拉近你與顧客的情感距離，提高成家率。

 

 

七、以顧客的角度出發(fā)，考慮問題

咱們做服務(wù)的時候，要表現(xiàn)出為顧客的利益考慮，并且樂于助人的態(tài)度，這樣顧客會更愿意聽聽你是如何解決問題的，因為她相信，你的所作所為都是基于她的好處而著想的。

在顧客對價格提出異議時，如果你能做到讓顧客覺得你是在幫助她解決問題，并能讓她美麗、健康、開心、自信的時候，顧客就會對你百般信任。她們通常的心理過程是這樣的：存有戒心—掉以輕心—有點動心—感到開心—下定決心。

顧客決定做與不做，買與不買的每一步心理變化都需要你與她通過心與心