隨著電子商務(wù)的興起和快速發(fā)展，移動(dòng)應(yīng)用的興起、數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用越來(lái)越流行，時(shí)尚企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中不斷吸收新的“元素”。然而，我國(guó)服裝企業(yè)在規(guī)模、國(guó)際地位、信息技術(shù)等方面都在不斷擴(kuò)大，但仍面臨著品牌混亂、渠道不暢等問(wèn)題。博駿軟件作為服裝行業(yè)集成解決方案供應(yīng)商，是該領(lǐng)域的資深企業(yè)。在此，我們就服裝行業(yè)信息化建設(shè)的一些經(jīng)驗(yàn)和意見(jiàn)進(jìn)行了分享。

轉(zhuǎn)型是必然，外界因素只是加速了轉(zhuǎn)型過(guò)程

主持人：我們知道伯俊軟件在時(shí)尚行業(yè)有很多年的實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，也有一批非常知名的客戶。上次我見(jiàn)鄧總的時(shí)候鄧總也開(kāi)玩笑說(shuō)，“我們的客戶比我們有名多了”。我們回過(guò)頭來(lái)去看這兩年時(shí)尚行業(yè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)內(nèi)傳遞的聲音不那么樂(lè)觀，這里面可能有多種因素，比如說(shuō)國(guó)外品牌壓力等。像今年我們就遇到了高庫(kù)存這樣的問(wèn)題，伯俊在這個(gè)行業(yè)內(nèi)肯定有更深入的了解，鄧總是如何看待市場(chǎng)壓力，品牌營(yíng)造焦慮等這些問(wèn)題的，以及我們擁有些什么機(jī)遇?民族品牌

鄧總：其實(shí)我們從去年下半年開(kāi)始就看了大量的數(shù)據(jù)，我們看到這樣一個(gè)現(xiàn)象，確實(shí)很多品牌很難完成今年的任務(wù)。一位服裝行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷總經(jīng)理跟我說(shuō)，如果今年有人能夠完成目標(biāo)的80%的，他很牛了。但在我們調(diào)研中有這樣一部分企業(yè)，他們卻增長(zhǎng)的很好。

主持人：是在時(shí)尚行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域?

鄧總：是的，在他們的企業(yè)運(yùn)作里有特性也有很多共性，所以我們對(duì)這兩類企業(yè)進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)品牌是必然的轉(zhuǎn)型之路。拋開(kāi)大環(huán)境的影響，比如人民幣升值、原材料漲價(jià)、勞動(dòng)力成本增加等因素不談，轉(zhuǎn)型是歷史發(fā)展的必然性，外界因素只是加速了轉(zhuǎn)型過(guò)程。

在前十年，服裝行業(yè)還是需大于供的賣方市場(chǎng)，幾乎只要開(kāi)店就能賺錢(qián)，廣告、代言等宣傳方式推廣出去，就能帶來(lái)源源不斷的消費(fèi)者，品牌加盟的速度都超過(guò)了直營(yíng)店，那時(shí)候沒(méi)有人會(huì)擔(dān)心“庫(kù)存”這個(gè)問(wèn)題，更沒(méi)有人也沒(méi)有時(shí)間去思考“管理”這個(gè)話題。在這種粗放型的經(jīng)營(yíng)模式下，造就了一批早期的國(guó)內(nèi)知名品牌，但近年來(lái)卻發(fā)現(xiàn)，不管是國(guó)外品牌還是國(guó)內(nèi)品牌，都面臨著實(shí)體店業(yè)績(jī)下滑的困境。

但一群擁有著獨(dú)立品牌的企業(yè)，可能每個(gè)品牌的規(guī)模不大，卻個(gè)性而獨(dú)特，擁有成熟的品牌運(yùn)作管理，他們?cè)谶@個(gè)時(shí)代里逆勢(shì)增長(zhǎng)。中國(guó)人的著裝變化其實(shí)從某種程度上一路見(jiàn)證了中國(guó)歷史的發(fā)展和變遷，服飾往往烙上了深刻的時(shí)代印記，而在這個(gè)突顯自我，個(gè)性鮮明的時(shí)代，服裝變得格外豐富多樣，廣泛的選擇成就了很多人個(gè)性的張揚(yáng)，但卻給服裝企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)上的新麻煩。細(xì)分化多品牌的發(fā)展趨勢(shì)嚴(yán)峻考驗(yàn)了企業(yè)原有的傳統(tǒng)管理方式，原本20-35歲的女性客戶群定位，可能變成了從年齡劃分到類型區(qū)分的多個(gè)客戶群定位，而擁有現(xiàn)代管理手段的這類企業(yè)卻相當(dāng)如魚(yú)得水。

伯俊總經(jīng)理鄧強(qiáng)勇做客暢享網(wǎng)總編會(huì)客室

建立多品牌策略，跟進(jìn)新經(jīng)營(yíng)模式

主持人：前面鄧總也提到這個(gè)服裝正在追求個(gè)性和獨(dú)特，80、90后一代人是非常注重這點(diǎn)的，隨著他們消費(fèi)能力的見(jiàn)長(zhǎng)，以及更加細(xì)分化的市場(chǎng)，我們的服裝企業(yè)該如何把握好發(fā)展趨勢(shì)呢?

鄧總：以后的消費(fèi)者將更注重精神層面的東西，第一，企業(yè)要注重多品牌經(jīng)營(yíng)策略。品牌是消費(fèi)者對(duì)于其所包含的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、文化價(jià)值的認(rèn)同，品牌是企業(yè)靈魂的表述者。服裝作為一種具有感情色彩的商品，對(duì)于服飾的選擇往往能體現(xiàn)出一個(gè)人的年齡、階層、品味、性格等信息，所以品牌的分層定位是未來(lái)服裝企業(yè)的必然走向。當(dāng)品牌變得小眾而定位更精準(zhǔn)清晰的時(shí)候，過(guò)去一個(gè)品牌幾十億營(yíng)業(yè)額的這種情況將不復(fù)存在，將會(huì)演變成一個(gè)品牌幾億到十幾億的銷售額，企業(yè)成為一個(gè)品牌集團(tuán)，用多品牌去覆蓋不同客戶群體，原創(chuàng)品牌會(huì)變得越來(lái)越多。

第二，重視VIP管理。VIP管理是客戶管理的一部分，卻能充分體現(xiàn)客戶管理的精髓。從如何吸引消費(fèi)者購(gòu)物，到購(gòu)物時(shí)為消費(fèi)者提供最佳的購(gòu)物體驗(yàn)，再讓這些消費(fèi)者成為VIP，然后如何經(jīng)營(yíng)這些VIP客戶，這是一個(gè)完整的體系鏈，需要一個(gè)完整的營(yíng)銷方式。當(dāng)管理方式從企業(yè)內(nèi)部開(kāi)始精細(xì)化的時(shí)候，營(yíng)銷方式也變得越來(lái)越精細(xì)化，整個(gè)管理的中心跟營(yíng)銷中心都要追溯到終端的信息，這時(shí)候就要看一個(gè)企業(yè)原來(lái)對(duì)終端的整合能力夠不夠了。

第三，新?tīng)I(yíng)銷模式的跟進(jìn)。電子商務(wù)的興起大大改變了人們傳統(tǒng)的消費(fèi)方式，應(yīng)該說(shuō)時(shí)尚行業(yè)在電商這個(gè)變革里面是走在最前沿的，在淘寶的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)里面服裝跟數(shù)碼產(chǎn)品永遠(yuǎn)是排在最前面的，所以外部整個(gè)商業(yè)模式的巨大變化也促使服裝軟件行業(yè)一直在變。對(duì)于服裝軟件企業(yè)的要求就在于電商管理系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，以及線上線下的平臺(tái)整合，新?tīng)I(yíng)銷模式的改變是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)零售方式的考驗(yàn)，對(duì)于服裝軟件企業(yè)同樣如此，但這就是未來(lái)的趨勢(shì)。電商的興起大大促進(jìn)了本土品牌的崛起，電商品牌是真正擁有品牌DNA的企業(yè)，因?yàn)殡娚探K端數(shù)據(jù)的采集比實(shí)體店鋪更便捷更精準(zhǔn)，也就更容易把握客戶群，品牌的定位將更鮮明。

IT是解決之道，助時(shí)尚企業(yè)更出色

主持人：那我們已經(jīng)談了很多了，品牌、管理、新?tīng)I(yíng)銷模式，但很多人不禁要問(wèn)，管理理念、營(yíng)銷方式、品牌定位、公司戰(zhàn)略，這些管理經(jīng)營(yíng)層面的東西和IT的關(guān)聯(lián)究竟在哪里?

鄧總：其實(shí)從整個(gè)IT行業(yè)來(lái)看，包括市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都在不斷變化，很多人說(shuō)時(shí)尚行業(yè)不重視IT，其實(shí)時(shí)尚企業(yè)是很重視IT的，不過(guò)更確切地說(shuō)是重視IT技術(shù)帶來(lái)的結(jié)果。時(shí)尚企業(yè)要達(dá)到他們的預(yù)定的目標(biāo)就必須要IT的大力支撐，所以不重視的由來(lái)很大程度上是因?yàn)闆](méi)有時(shí)間來(lái)說(shuō)，但時(shí)尚企業(yè)要的不僅僅是IT技術(shù)本身，他們需要的是通過(guò)IT工具達(dá)成的目標(biāo)，這個(gè)過(guò)程叫管理的輸出。

主持人：我們可以詳細(xì)講講這個(gè)“管理的輸出”嗎?

鄧總：是的，我們說(shuō)品牌，VIP，經(jīng)營(yíng)管理，當(dāng)一個(gè)品牌落實(shí)到具體的服裝上時(shí)，品牌的理念就變成了具體的色彩、面料、剪裁、草圖，然后是一整套的研發(fā)過(guò)程，這里面涉及到的一切就是人們稱之為PLM的系統(tǒng)。然后你研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品快速的走向市場(chǎng)，在時(shí)尚行業(yè)里稱為go to store的這個(gè)周期，怎么樣讓它變快速，這又是供應(yīng)鏈管理中的一環(huán)，因此這個(gè)行業(yè)里津津樂(lè)道的zara也不是不可復(fù)制的。

說(shuō)到VIP，只和客戶談如何去經(jīng)營(yíng)是很蒼白的，最好的辦法也是比較極端的說(shuō)法是“把你自己變成他”，那么怎么把自己變成他，怎么切實(shí)了解VIP，即使是VIP也仍然有不同的類型。提升VIP的體驗(yàn)跟BI的分析是息息相關(guān)的，而CRM和BI是天生的一對(duì)?，F(xiàn)在的趨勢(shì)不光是數(shù)據(jù)分析，還有大數(shù)據(jù)，將來(lái)的趨勢(shì)是結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)跟非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)混到一起的分析，業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)跟網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，比如微博、社交網(wǎng)絡(luò)等。它是完全整合在一起的一個(gè)方案，比如你的VIP都在關(guān)注些什么，這有積極的一面也有不利的一面，有利的是你需要的都會(huì)自動(dòng)到你面前，不利的是你背后有一張龐大的網(wǎng)，數(shù)據(jù)采集和分析都將變得異常復(fù)雜和困難。但這對(duì)整個(gè)的客戶體驗(yàn)來(lái)說(shuō)是非常棒的，客戶會(huì)越來(lái)越需要這樣的東西。

還有一個(gè)很重要的趨勢(shì)是電商不會(huì)是單純的電商，它一定是線上線下的整合，把線上跟線下的服務(wù)體系，人與店的布局，各種數(shù)據(jù)整合起來(lái)。這不僅對(duì)時(shí)尚企業(yè)是個(gè)挑戰(zhàn)，對(duì)時(shí)尚行業(yè)里所有相關(guān)解決方案供應(yīng)商也是，因?yàn)檫@意味著原來(lái)的系統(tǒng)可能都將不再適用。

而伯俊一直在做系統(tǒng)的線上線下整合，也開(kāi)發(fā)出了很多新的應(yīng)用，隨著專業(yè)的電子商務(wù)管理軟件公司的不斷發(fā)展，電商的環(huán)境會(huì)有很大變化。對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，從庫(kù)存到客戶管理到數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)會(huì)像傳統(tǒng)線下管理一樣有序，對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，從訂購(gòu)到收貨到退貨的購(gòu)物體驗(yàn)也會(huì)像實(shí)體店消費(fèi)一樣親切。

我們可以看到，研發(fā)生產(chǎn)有PLM系統(tǒng)，終端管理需要CRM系統(tǒng)，數(shù)據(jù)分析有商務(wù)智能系統(tǒng)，還有電子商務(wù)、ERP、分銷系統(tǒng)等管理軟件，這些系統(tǒng)或者整合的解決方案就是幫助時(shí)尚企業(yè)提升管理水平的工具，是企業(yè)建立運(yùn)營(yíng)機(jī)制，提高品牌影響力的手段。而伯俊正在通過(guò)科技的力量讓服裝企業(yè)變得更“長(zhǎng)袖善舞”。

侃侃而談的鄧總

結(jié)語(yǔ)

“在時(shí)尚行業(yè)有一個(gè)非常時(shí)尚的說(shuō)法，就是你買(mǎi)的不是一件衣服，而是一種消費(fèi)的體驗(yàn)?！编嚳傋詈筮@樣說(shuō)，“所以伯俊將來(lái)有可能賣的不是一套系統(tǒng)或者一個(gè)解決方案了，而是用云的方式，SaaS的方式，提供一個(gè)服務(wù)?！彪娮由虅?wù)也好、移動(dòng)應(yīng)用也好、信息化領(lǐng)域新的技術(shù)新的應(yīng)用，都是為了企業(yè)品牌理想而服務(wù)的，更寬泛一點(diǎn)的概念是信息化促進(jìn)的企業(yè)轉(zhuǎn)型，行業(yè)轉(zhuǎn)型，整個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，都是為了未來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。信息化是工具是手段，但在發(fā)展過(guò)程中，在攀登品牌高峰的過(guò)程中，是必不可少的。伯俊欲借信息化的力量使國(guó)內(nèi)時(shí)尚企業(yè)突出品牌制造重圍，走向更廣闊的國(guó)際舞臺(tái)。

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