銷(xiāo)售過(guò)程并不順利。在第一次與客戶(hù)見(jiàn)面直到交易完成的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員會(huì)遇到很多阻礙。有些障礙源于客戶(hù)不明確的需求，有些則源于他們對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)的不安。當(dāng)銷(xiāo)售停滯或不順利時(shí)，銷(xiāo)售人員需要不懈努力，不斷拜訪客戶(hù)，讓客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)生好感并留下印象，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

　　客戶(hù)會(huì)拜訪多少次來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售？他訪問(wèn)了1009次。

　　請(qǐng)看一組生動(dòng)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

　　2%的銷(xiāo)售額是在第一次接觸后完成的；

　　5%的銷(xiāo)售是在第二次跟進(jìn)后完成的；

　　10%的銷(xiāo)售是在第三次跟進(jìn)后完成的；

　　80%的銷(xiāo)售是在第4-11次跟蹤后完成的！

　　客戶(hù)會(huì)拜訪多少次來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售？他訪問(wèn)了1009次。

　　一個(gè)經(jīng)典案例，肯德基創(chuàng)始人哈蘭德桑德斯(Harland  Sanders)在做出第一只烤雞后，想把他的烤雞秘方賣(mài)掉，但是沒(méi)有人愿意出錢(qián)。每次去賣(mài)都會(huì)被拒絕，但他從來(lái)沒(méi)有氣餒過(guò)。一次失敗后，下一次他繼續(xù)賣(mài)，一直跟蹤之前的客戶(hù)。最后被拒絕1009次后，他簽了1009次銷(xiāo)售跟蹤后的第一份合同。后來(lái)，

　　客戶(hù)會(huì)拜訪多少次來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售？他訪問(wèn)了1009次。

　　但是，在我們的日常工作中，可以發(fā)現(xiàn)80%的銷(xiāo)售人員在第一次銷(xiāo)售接觸被拒絕后，不會(huì)進(jìn)行第二次或第三次的跟進(jìn)。最重要的是，只有不到2%的銷(xiāo)售人員能堅(jiān)持到第五次跟進(jìn)。

　　跟蹤銷(xiāo)售有很大的好處。跟蹤銷(xiāo)售可以讓客戶(hù)牢牢記住你，因?yàn)槿绻蛻?hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，他會(huì)首先考慮你。

　　跟蹤的最終目的是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，但在跟蹤的形式上，并不像“你是怎么想的？”等等

　　客戶(hù)會(huì)拜訪多少次來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售？他訪問(wèn)了1009次。

　　此外，銷(xiāo)售跟蹤除了注意連續(xù)性外，更需要注意正確的方式方法：

　　第一點(diǎn)：如果使用特殊的跟蹤方法，加深客戶(hù)的第一印象；

　　第二點(diǎn)：對(duì)每一個(gè)跟蹤行為給出完美的解釋?zhuān)苊鈱擂危?/p>

　　第三點(diǎn)：一定要注意兩次跟蹤的時(shí)間間隔。間隔太短容易導(dǎo)致客戶(hù)厭煩，間隔太長(zhǎng)容易導(dǎo)致客戶(hù)健忘。強(qiáng)烈建議度和量的跟蹤間隔為七到八天；

　　第四點(diǎn)：每次跟進(jìn)銷(xiāo)售時(shí)，忌諱表達(dá)強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意圖。如果你想成功銷(xiāo)售，你需要調(diào)整你的姿態(tài)。你要努力幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，了解他們最近的需求。你的工作進(jìn)展如何？以便幫助解決問(wèn)題。如果你能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，那么這筆買(mǎi)賣(mài)就離成功不遠(yuǎn)了。這是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該達(dá)到的水平！